Direct mail

Позвольте задать Вам риторический вопрос: хотели бы Вы, чтобы у Вас была сотня продавцов, работающих круглые сутки? Или, к примеру - 500 или 1000? Продавцов, которые ежедневно и ежечасно обзванивают самых перспективных потенциальных клиентов?

А что, если эти самые 100 неутомимых продавцов будут работать на Вас бесплатно? Не будут требовать сверхурочных и премиальных, никогда не уйдут к конкуренту и, что самое главное, всегда будут вежливыми и ненавязчивыми?

Хотите? Тогда эти продавцы у Вас есть! Применяя такой мощный инструмент продаж, как прямая почтовая рассылка (Direct Mail), Вы берете на службу тысячи безотказных и исполнительных работников!

В любой деловой или профессиональной деятельности прямая почтовая рассылка (или прямая адресная рассылка или почтовая реклама) может применяться для решения самых разнообразных задач:

• для поиска новых клиентов;
• для создания целого потока запросов от Ваших потенциальных покупателей, которым Вы можете позвонить, к которым Вы можете послать менеджера по продажам для проведения презентации, которые сами могут к Вам прийти и которых Вы можете направить к Вашим дилерам и торговым представителям;
• для проникновения на интересные рынки и контакта с клиентами, которые находятся слишком далеко от Вас, или малодоступны для Ваших обычных способов продаж;
• Вы можете использовать прямую адресную рассылку перед звонком или визитом Вашего менеджера по продажам.
• Вы можете применять прямую почтовую рекламу для завершения продажи или, по крайней мере, для перевода переговоров на следующий этап - ближе к заключению сделки.

Большинство обычных торговых представителей с первой попытки не добиваются встречи с перспективным клиентом. Даже если у них это получилось, существует почти нулевая вероятность того, что им будет уделено полное внимание хотя бы в течение 10-15 минут, тем более в тихой домашней обстановке вечером или на выходных, когда клиента ничто не отвлекает. Но этого можно добиться сколько угодно раз за день, если использовать для рассылки список домашних адресов, или если информация, которую помещенная в почтовое послание настолько интересна, что получатель захочет взять его домой и внимательно изучить.

Иногда Вам может потребоваться неделя или даже месяц, чтобы договориться о встрече и, возможно, большие дополнительные расходы. Применяя прямую почтовую рассылку, Вы потратите не больше $2 и пару дней, чтобы войти в контакт с Вашей целевой аудиторией.

Почтовая реклама часто позволяет сообщить клиенту больше убедительных аргументов, чем самый долгий телефонный разговор. Вам также не придется преодолевать сопротивление секретарей, чтобы попасть к возможному клиенту для проведения презентации. Отсутствует неловкость первой встречи. Как только письмо окажется на столе у нужного человека и будет открыто (обязательно!) - вся необходимая информация от начала и до конца попала в цель. На все вопросы есть ответы, все детали оговорены, возможные предубеждения рассеяны, призывы к активному действию высказаны!

Адресная реклама - самая мощная подготовка к Вашему последующему телефонному звонку. Когда Вы звоните после рассылки, то у Вас уже есть тема для разговора, Вы уже не просто человек с улицы - эффективность звонка возрастает на 1000 процентов!

Чтобы Вы поняли истинные возможности прямой почтовой рассылки, давайте взглянем на нее чуть по-другому.

Хотели бы Вы увеличить Ваш оборот без дополнительных финансовых вливаний? Без дополнительных усилий или увеличения числа работников? Вы это можете сделать, подготовив и расположив к Вам рынок, и получать при этом больше звонков от людей, которые будут говорить: "Да, я хочу это купить", или " Да, я к Вам приеду", или "Да, пришлите мне образец", или "Да, приезжайте и проводите презентацию."

Вы этого можете достичь, сделав прямую адресную рассылку.

Почему? Потому что, когда Вы просто звоните или приходите, Ваша информация звучит для людей впервые. А она должна быть усвоена (зрительная информация вообще лучше воспринимается). Должна быть воспринята без внешнего давления (люди любят покупать, но не любят, когда им что-то насильно пытаются всучить). Есть еще масса малоприятных деталей, с которыми Вам пришлось бы разбираться самому. Почтовая реклама делает всю грязную предварительную работу за Вас.

Письмо с конкретными коммерческими предложениями готовит аудиторию. Оно располагает людей в Вашу пользу (а также отсеивает незаинтересованных). Подготавливает почву. Утаптывает площадку. Закладывает фундамент. Письмо может сработать так, что дополнительный визит и не понадобится, но даже если оно только подготовит клиента для дальнейшего контакта - это уже само по себе хорошо!

Прямая почтовая рассылка работает в любой области. Вы можете сказать: "... наша фирма не занимается розничной торговлей и мы не продаем товары по почте - так что адресная рассылка для нас бесполезна".

Ничего подобного - Вы можете использовать почтовую рекламу, и Вы должны использовать ее. Ваши конкуренты, возможно, не применяют ее. Но если Вы решите рассылать рекламу по почте, у Вас сразу же будет огромное преимущество! Это все равно что прорваться в штрафную площадку и выйти с мячом к пустым воротам в финальной игре Кубка Мира!

Вот несколько примеров в пользу того, что и Вы можете применять прямую почтовую рассылку с большой для Вас пользой:

• Фирма производящая упаковку сделала рассылку по своим бывшим, неактивным клиентам. Почти 40% возобновило отношения с компанией. Ведь это так просто - лишний раз напомнить о себе!
• Крупный салон, продающий шубы и дубленки, в кратчайшее время лично проинформировал о своем открытии 1 000 000 (один миллион) московских семей. Угадайте, как?
• Страховая компания создала в России (!) бизнес с годовым оборотом почти $60 млн. используя комбинацию из личных писем, финансовых информационных бюллетеней и последующих звонков и визитов страховых агентов.
• Во время выборов 1996 года было разослано огромное количество писем избирателям. Как Вы думаете, повлияла ли эта почтовая кампания на результаты?

Вот, для начала, три различных варианта использования прямой адресной рассылки для Вашего бизнеса:

• Первый вариант - это выяснение возможного интереса к Вашей деятельности. Вы можете предложить брошюру, аналитический материал, или бесплатный образец.
• Второй вариант - пригласить людей на специальную программу обучения или семинар. Или Вы можете попросить, чтобы они позвонили и назначили встречу (сами, по собственному желанию!)
• Третий вариант - поздравьте Ваших клиентов или клиентов Ваших клиентов с праздником и сообщите им о новых ценах на Ваш товaр или услугу!